Die meisten Menschen machen am liebsten Geschäfte mit Leuten und Firmen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Doch leider braucht es einige Zeit, um dieses Vertrauen aufzubauen. Zeit, die viele Verkäufer nicht haben. Die gute Nachricht: Sie selbst können diesen Prozess aktiv beschleunigen. Mit der Hilfe anderer. Nämlich der Kunden, die schon bei Ihnen gekauft haben. Die Ihren Service und Ihre Leistungen bereits geprüft und für exzellent befunden haben.
Empfehlungen von Kunden sind wahre Turbos für Ihr Geschäft
Sie sind besser als jede noch so schöne Eigenwerbung. Stellen Sie sich vor, Sie lesen eine Anzeige von einem neuen EDV-Unternehmen, in der behauptet wird, es bietet den besten Netzwerk-Support in Ihrer Region. Jetzt stellen Sie sich vor, der Firmenchef eines Unternehmens ähnlich Ihrer Größe sagt, dieses neue EDV-Unternehmen bietet den besten Support in der Region.
Wem würden Sie eher glauben?
Überzeugende Kundenempfehlungen sind hervorragende Instrumente, um das, was Sie in Ihrer Werbung, in Ihrem Werbebrief oder auf Ihren Internetseiten behaupten, auch von neutraler Seite bestätigen zu lassen.
Sie helfen Ihnen, das natürliche Misstrauen potenzieller Kunden Neuem gegenüber zu zerstreuen. Zumindest aber, es deutlich abzuschwächen.
Die förderlichsten Empfehlungen kommen übrigens von Leuten, die in einer ähnlichen beruflichen Position sind oder einen ähnlichen Lebensstil pflegen, wie die Zielgruppe, die Sie ansprechen möchten.
Überspitzt gesagt, wenn es um EDV geht, hat die lobende Aussage eines IT-Leiters mehr Gewicht, als die des Pförtners .. auch wenn beide in dem gleichen renommierten Unternehmen arbeiten.
Wie muss Ihre Empfehlung aussehen, damit sie wirkt?
Sie muss vor allem spezifisch sein und ergebnisorientiert. „XYZ-Company liefert eine ausgezeichnete Arbeit!“ ist da zu wenig.
Wirkungsvolle Kundenempfehlungen nennen Zahlen, Daten, Fakten. Wie zum Beispiel eingesparte Entwicklungskosten, um X Prozent höhere Produktivität oder 12 neu gewonnene Kunden in nur 1 Monat.
Hier ein Beispiel, wie eine Empfehlung NICHT sein sollte:
„Ihre Leistungen sind wirklich ausgezeichnet!“
A.B., Flensburg
Dies ist eine ziemlich schwache Empfehlung. Nichtssagend und dadurch, dass der Empfehler nur mit seinen Initialen genannt wird, fast schon unglaubwürdig.
Viel besser:
„Nachdem wir mit unserem EDV-Support zur XY-Firma gewechselt sind, ist die Verfügbarkeit unserer Server um 16,5 % gestiegen. Gleichzeitig konnten wir unsere monatlichen Wartungskosten um 1.344 Euro senken.“
Max Kunde, IT-Leiter, MusterCompany, Wuppertal
Merken Sie den Unterschied?
Welche der beiden Empfehlungen wird potenzielle Kunden wohl mehr überzeugen? Deshalb: Wenn Sie Ihre Kunden um eine Empfehlung bitten (und das sollten Sie unbedingt nach jedem erfolgreich abgeschlossenen Projekt!), achten Sie darauf, dass diese Empfehlung so spezifisch wie möglich ist. Außerdem:
Lassen Sie nicht alle Kundenempfehlungen ins gleiche Horn tuten
Je variantenreicher Ihre Empfehlungen, desto größer die Chance, dass Sie bei Ihrer Zielgruppe genau den richtigen Nerv treffen.
- Kunde A lobt Ihre schnelle Lieferfähigkeit.
- Kunde B die Kostenersparnisse, die er dank Ihrer Hilfe erzielen konnte.
- Kunde C Ihre Bereitschaft, sich auch außerhalb der Geschäftszeiten um sein Problem zu kümmern etc.
Machen Sie es sich deshalb ab sofort zu einem festen Ritual, nach jedem Projekt Ihren Kunden um eine Empfehlung zu bitten.
Wenn Sie das nicht gerne persönlich machen, senden Sie doch einen Brief! Eine Mustervorlage dazu finden Sie bei den 7 wichtigsten Werbebriefen für Ihr Geschäft.
